増販増客のためのキーワードです。
売上を伸ばす方法として、ご活用ください。
増販の3原則
一見客の来店（第１の法則）を誘い、再来店を促し（第２の法則）固定客化し、さらにその固定客の来店頻度、購入単価を上昇（第３の法則）させること。
増販の3原則に基づいたプロモーションをすると、競合店や競合企業のお客が雪崩現象を起こし、この店や企業に来店、発注をするようになるもの。
飲食などは３ヵ月程度で一気に売上を回復し、十分繁盛店になれるが、もちろん商品（メニュー）と接客態度は最低レベルをクリアしていることが条件だ。
通常販売、催事販売
催事販売会の上手な店は、結果的に「催事販売」「通常販売」「相乗効果」という三層構造の売上構成が形成される。
催事販売能力を持った場合には、通常販売が落ち込む分を、「催事販売」と「相乗効果」によって、大きくカバーできる。見かけ上は、売上増、ないしは下げ止めになるが、基本的には催事効果によるものだ。
こうして周辺店、競合店はさらに落ち込み、催事販売能力を持つ店は、景気が悪くとも商圏内シェアを拡大しながら潤うことになる。
エンドユーザー・フォーカスの法則
ビジネスパーソン全体に言えるが、直前の取引先を「お客様」と思いがちだ。
しかし実際の顧客は「自分の意思で財布を開く最終顧客（エンドユーザー）」である。
メーカーは、代理店だけをお客様と考え、代理店は地方の代理店をお客様と考え、その地方代理店は、販売店をお客様と考える。
販売店に顧客志向が希薄でサービスも悪ければ、その販売店では売れない。売れない連鎖構造は、こうして起こる。
いま一度、最終顧客に焦点を合せたマーケティングを展開すべきだろう。
ICS(In Client Share)
個客内シェアのこと。発注先の自社受注シェアを明確にし、さらにその個客の成長率も押さえ、ポートフォリオ的に個客を見る。成長する個客の中でさらにシェア拡大するだけで、自社はさらに伸びる。これほど重要な戦略が、受注ビジネスで、意識されていない。
たとえば、営業は「３．売上個客」へ意識を集中しがちだ。本社費用や交際費などは、異常にこの象限に集中する。実は完全に赤字になっているケースが多い。
ICSを考えれば戦略個客を攻略することが、いかに重要かがわかるだろう。
ICO(In Client Order)
個客内順位のこと。法人個客が、競合も含めて支払う総額のうち、自社に支払う金額の順位である。
ある会社が印刷物を外注。外注社のうち、自社が何位に位置しているかを理解すること。受注ビジネスにおいて、非常に重要だが、意識して臨む会社は少ない。
発注元には、下位の発注先への意識は希薄だ。他社がいい提案をしても、上位１、２位との競合見積になる。従来までの信頼関係もあり、上位の会社の受注に繋がることも多い。
顧客消費シフト
個々の顧客（個客）には、その人の生活に根付いたサイフの使い方がある。両親同居の若い女性は、年収の半額をファッションに使う人も多く、女性経営者で年間300万以上使う人もいる。多店から商品を購入し、また習慣的に行く店を決めている。
個客消費シフトとは、使う店をシフトさせ、自店消費を増やすことで、その手段の一つが催事販売だ。消費（消費店舗）シフトが起こると、Ａ店は大きく潤うものの、個客のサイフの事情が悪くなるわけではない。ただし、競合店は厳しい状況となる。
身内マーケティング
マイクロ・マーケティングはＣＴを徹底して絞り込むが、その典型的なものが、身内マーケティングだ。
身内とは、親戚知人友人など、以前から知っている関係の人達の総称で、人間関係ができていることを意味する。顧客も取引関係から身内といえる。
ブランドの形成には圧倒的な実績が必要なことも多い。しかし、あなたの友人は、あなたのことをよく知り、すでに信頼関係がある。一般的に放置されているが、身内の中では誰でも絶大な「ブランド」があるのだ。
頻客の法則（20〜80の法則）
個客数の上位20％の頻客（上得意客、ファン）が、全体の売上高の80％に貢献していることを指す。
売上を増やすため、Ｓランク個客は購入が多いことを気遣い、これ以上のご購入は申し訳ないと考え、Ｃ･Ｄランクの個客で売上増を図ろうとすると、ほぼ失敗する。
売上増は通常、その店（企業、ブランド）のファンが支えている。Ｃ･ＤランクをＢ･Ａ･Ｓと上昇させるためには、催事（イベント）が効果的で、Ｓランク客とからめて来店を誘うのが効果的。
プラス電話
ＤＭの反応率は、年々減り、「ＤＭは反応が悪い！ 経費がかかる！」とＤＭを止める企業は多々ある。ＤＭの反応率を上昇させるには、例えば「プラス電話」が有効。
「告知」という手段を分解し、ＰＴを「ＤＭによる告知」と「電話による告知」の2つに分解する。この「プラス電話」による売上増事例は多数あり、一気に10倍上昇したケースなどが報告されている。
「ＤＭ＋FAX-ＤＭ」「メール＋ＤＭ」「ＤＭ＋メール＋電話」「ＤＭ＋訪問」と応用例は多い。
飲食店発展の4象限
飲食店が効率よくビジネスをすすめるには、まずＡ、Ｂ、Ｃの3方向を押さえるのがいいだろう。
Ａは、ファーストフーズが行っていることで、席数の限界を超え、販売量が増やせる。Ｂは、加工品をつくること。豆腐料理の店が豆腐チーズケーキを作るケースだ。通販の可能性もある。
Ｂ、Ｃ、Ｄのメリットは、来店客に左右されず製造して供給できる点だ。これは、マーケティング的な力が必要で、ヒット確率に問題があるのが一般的。小さな飲食店も、狙い次第で大きな展開も可能だ。
YANの法則
Yes、 Ambiguous（どちらともいえない）、Noという、個客心理のスペクトルを段階分類したもの。
関心度合いは固定したものではない。個客の状況、情報の多寡や立場によっても大きく異なる。法人営業では、No but客やNo客が段階的にYes客になることを計算し、営業段階を設定しておく。無関心（Indifference）客も、Yes客に変貌することも稀ではない。
営業段階、PTの設定で大きく変化を起こすための指標のひとつだ。
競争戦略
リーダーは名実ともにナンバーワン企業を指す。個別商品、独自路線、価格など、すべてにおいてナンバーワンである。それに対し、チャレンジャーは、商品別ではナンバーワンであったりリーダーを狙える位置にいる。
ニッチャーとは、明確な独自路線を持つ企業。 フォロワーは早くからアジア生産を行い、超低価格で戦う企業などである。現在、中国製品は、あらゆる分野でこのフォロワーの位置を獲得している。
ここの位置づけが不明確だと、一気に市場性を失う可能性があることを認識しよう。
お礼状とお詫び状
通常、販売会後にお礼ハガキを出すことはあるが、購入者のみに限った場合が多い。
しかし、販売会開催後に、ＤＭを送付したお客様のすべてを対象にコミュニケーションすると、次回開催時の誘客がスムーズになる。
●非来場者…日程が合わなかったことのお詫び。
●来場非購入者…来場したが購入しなかったお客様には、品揃えの悪さ、サービスの悪さなどに対してお詫びする。
●購入者…一般的なお礼でよいが、購入商品に不満がある場合もあり、丁寧なアンケート形式を用いると、ファンになる可能性が高い。
有料粗品で「来場率」を上げる
『有料粗品』とは、販売会に来場すると、1,000円程度で5,000〜10,000円の商品と交換できるという手法。
食材を調達することを理由にご予約いただき、食材の鮮度を理由に来場を促す。こうすることで、販売会への誘客になることはもちろん、販売会当日の来店客の予測も立てられる。
通常、黒毛和牛や伊勢海老など、高級食材が使われる。
3K
個人のスキルに依存しすぎない、組織的かつ極めて効率的な営業方法。
まず「継続発信」が重要。メール、ハガキ、DMなど、ローコストな継続発信を徹底する。その中で信頼醸成し、説明会やセミナーなど「高質接触」（『営業段階』の啓蒙段階に相当）を行い、ここで深く商品やシステム、サービスを理解してもらう。その後、「個別対応」に入り、交渉する中で契約に持ち込む。
応用例にBook（著作）を加えた「3K+B」がある。
セミナー主催営業
個客段階の第2レベル「関心段階」、つまり営業段階では「啓蒙段階」にセミナーを位置づけるが、顧客段階上のメリットが非常に大きくなる。
複雑なシステム商品販売やコンサルサービスは、商品やサービスが解りにくいものだ。そのため、若干関心のある見込客に対するセミナー、説明会は大きなメリットとなる。見込客が来場し、1、2時間も説明する機会は、この形式以外そう簡単にないだろう。
知識を得たい見込客に、最高の知識を提供できれば、見込客の関心はさらに高まり成約に繋がる。